Hayatta başarılı olan insanların en önemli özelliği, kolay ikna edebilmesidir. Muhatap oldukları insanları kolay ve derinden ikna edenler, zor olduğu zannedilen birçok işi daha kolay yapabilmektedir. İkna tekniği, sadece tartışmalarda değil, hayatın her alanında gereklidir. Pazarlamadan idareye, siyasetten bilime kadar hayattaki her işte ikna kabiliyeti vazgeçilmez önemdedir.
İkna tekniği birçok şekilde uygulanabilir. Bu yazıda, ikna tekniğinin, “muhatabın düşüncelerini sağmak” şeklindeki uygulamasını inceleyeceğiz.
Tartışma, pazarlama, idare veya başka herhangi bir alanda ikna etmek için, gündemdeki konu hakkında muhatap konuşturulur. Yani söz muhataba verilir ve ilgili konuda ne kadar düşüncesi varsa dikkatle dinlenir. Her insan hiçbir konuda saatlerce konuşamaz. Bunun çok az istisnası var. Muhatabın anlatacak düşüncesi mutlaka bir noktada bitecektir. Düşüncenin bitmesi, kişinin en zayıf ve savunmasız olduğu andır. Anlatacak düşüncesi kalmayan, ikna etmeye değil, ikna olmaya hazır hale gelmiş demektir. Çünkü ikna etme çabası, düşüncesi olan insan için geçerlidir. Düşüncesi olduğu için o düşünceyi muhatabına aktarmak ve muhatabının da kendisi gibi düşünmesini sağlamak ister. Düşüncesi (ve bilgisi) olmayan veya kalmayan kişi, muhatabını ikna etme çabasını kaybeder. Anlatacak düşüncesi kalmadığında ise ikna olmaya hazır hale gelir.
İnsan zihni, ya verir ya da alır. Aslında ise her ikisini birden yapar. Eğer bir konuda vereceği bir şey (düşünce ve bilgi) kalmamışsa, artık tamamen almaya yoğunlaşmıştır. Sosyal varlık olan insan, almadan ve vermeden yaşayamaz. Yalnız yaşamanın en önemli zorluğu da zaten budur. Yalnız yaşadığında alacağı ve vereceği bir muhatap olmadığı için sıkıntıdan patlar. Bu sebeple “düşünceyi sağmak” veya “düşünceyi boşaltmak” diye isimlendirdiğimiz bu teknik, çok sağlam bir altyapıya sahiptir.
Muhatabın düşüncesinin ve bilgisinin bittiği nasıl anlaşılır. Bunu anlamak gerekir zira ne zaman müdahale edileceğini tespit etmek önemlidir. Zamanında müdahale etmemek, ikna imkanını kaybetmektir. Muhatap, anlattıklarını tekrarlamaya başlamışsa, konuşma isteğini kaybetmişse, kendine güveninde gerileme başlamışsa, karşısındaki insana soru sormaya başlamışsa, konuşmaya devam etmesine rağmen başka bir şeylerle ilgileniyorsa anlatacağı düşünce ve bilgi bitmiştir. Her insanda başka işaretleri de vardır, sadece bu saydıklarımıza takılmamak gerekir. Muhatabı dikkatle gözlemlemek ve halini iyi analiz etmek şart…
Muhatabı dinlerken, düşüncelerinin ve bilgilerinin en önemli eksik veya yanlış birkaç noktasını tespit edip konuşmasının bitmesi beklenmelidir. Konuşması bittiğinde, düşüncesi, bilgisi ve enerjisi tükendiği için, en önemli ve herkesin kabul edebileceği yanlışlardan başlayarak, düşüncelerinin bir kısmının yanlış ve eksik olduğunu söyleyerek konuya girilmelidir. Zaten düşüncesi, bilgisi ve enerjisi bitmiş olan adama, düşüncelerinde kabul edilebilecek yanlışlar olduğunu söylediğinizde, kımıldayacak hali kalmaz. Yanlış olduğunu tespit ettiğiniz noktadan girerek, kendi düşüncelerinizi anlatabilirsiniz. Enerjisi tükenmiş olan muhatabın size itiraz edecek hali kalmamıştır. Fakat bu duruma fazla güvenmemeli ve kendi düşüncelerinizi, muhatabın düşüncelerinin yanlış noktalarından enjekte etmelisiniz. Muhatabınızın düşüncelerinin yanlış olduğunu söylediğiniz noktalarda sizin düşünceleriniz mutlaka doğru olmalıdır.
Muhatabınızın düşüncelerini boşaltmak için saatlerce beklemenize gerek yok. Çünkü insanlar konuşmayı seviyorlar ve konuşma fırsatı ellerine geçtiğinde, konunun dışına çıkarak konuşmayı sürdürüyorlar. Bu sebeple düşünceleri boşaltmak için, muhatabınızı konunun içinde tutmanız gerekir. Muhatabınızı konunun içinde tuttuğunuzda fazla sürmeyeceğini görürsünüz. Çünkü şimdiki insanlar çok sığ…
Bu teknik kimlere uygulanmaz? Birincisi uzmanlara, uzmanlık konularında uygulanmaz. Çünkü uzmanların uzmanlık konularında anlatacakları çok düşünce ve bilgileri vardır ve asla sabretmek kabil değildir. Zaten bir uzmanı, uzmanlık konusunda ikna etmek ancak aynı konuda başka bir uzman için mümkündür.
İkincisi, çok konuşan insanlara uygulanmaz. Bazı insanlar gerçekten çok konuşurlar. Bir şey anlatmak için değil, konuşmak için konuşurlar. Bunların susmasını beklemek beyhudedir. Anlatacak düşünceleri ve bilgileri olduğu için konuşmazlar, sadece konuşurlar. Bu tür kişiliklere dikkat etmek gerekir. Eğer karşınızdaki kişi “çok konuşan kişilik” ise, onun susmasını beklemek boşunadır.
İkna tekniğinin ikinci yazısında “düşünceyi boşaltma” tekniğine devam edeceğiz.
Dipnot
Bu yazı dizisini, Haki Demir’in “İnsanları Keşfetmenin Yolları” isimli kitabından süzdük. Bu kitapta Haki Bey çok etkili metotlar üretebilmenin altyapısını kurmuş, verilerini oluşturmuş, tespitler yapmış. Bize düşen de oradaki verileri “düşünce tekniği” haline getirmek oldu.
Karşınızkine düşüncelerinizi anlatırken ya da onu ikna etmeye çalışırken zorlanıyorsanız doğru yöntemleri kullanmıyorsunuz demektir. Aslında ihtiyacınız olan tek şey: Doğru kelimeyi kullanmak. Peki bu kelimeyi nasıl seçeceksiniz?
* Öncelikle alışılmış sözcükleri doğru ve uygun anlamda kullanmaya dikkat edin. Sözlüğün ücra köşelerinde zaten var ve kabul görmüş bir kelimenin eşanlamlısını kullanmak sizi ilginç yapmaz, anlaşılmaz yaptığı gibi komik görünmenizi de sağlar.
* Argo kullanmamaya özen gösterin. Özellikle teknik terimlere ve mesleki dile günlük konuşmanızda kesinlikle yer vermeyin. Bunlar karşınızdakine ?Ben anlatıyorum, anlayamamak senin problemin? demek anlamına gelir.
* Konuşurken negatif önermelere yer vermeyin. Pozitif olun. Hani şu bardağın yarısının dolu ya da boş olması gibi. Doluyu kullanın.
* Belirsizliklere yer vermeyin. Kesin konuşun ki anlattığınızdan emin olduğunuz anlaşılsın. Böylece karşınızdakinin sizi can kulağıyla dinlemesini sağlarsınız.
* Karmaşaya yer vermeyin. Anlattığınız şeyi en az sayıda sözcük kullanarak ve yalın anlatın. Boş yere kafa karıştırmayın.
* Cümlelerinizi uzun tutmayın. Bu anlatmaya çalıştığınız noktadan karşınızdakinin uzaklaşmasını sağlar.
* Düşük cümle kurmayın. İmla kurallarına uyduğunuz sürece düzgün anlatım yaparsınız.
* Bir şey anlatırken karşınızdakini de konuya ortak etmek istiyorsanız onu da anlattıklarınıza katın. Arada sırada onaylama alın ki, tepkisine göre konuşmanıza yön verebilin.