İş dünyasında Konsantrasyon Kavramı
Piyasa basarısı, hedef aldığınız kitleye en essiz ürünleri satmaya odaklandigınızda elde edilebilecek olan bir şeydir. Lexus ve infiniti örneklerine geri dönecek olursak, bu otomobillerin piyasada sadece belirli bir seğmenle hitap ettiğini ve lüks bir otomobile 35.000-50.000 dolar para verebilecek olan insanlar tarafından tercih edildiğini görürüz. Bu tip kimseler genelde iyi maaş alan, eğitimli beyaz yakalılardır. Söz konuşu insanlar BMW ve Mercedes-Benz'i de beğenirler, fakat bu otomobiller, onların fiyat aralıklarının dışında yer alırlar.
Lexus ve infiniti, fiyat eğrisini ne denli aşağı çekerlerse, segment dahilinde bir o kadar çok insanın bu otomobilleri satın alacağını iyi biliyorlar. BMW ve Mercedes-Benz 50.000 - 75.000 dolar arasında para ödeyebilecek olan insanlara hitap ederken, Lexus ve infiniti fiyatlarım aşağıya çekerek, en pahalı Amerikan otomobilleri arasındaki yerlerini almışlardır. Açıkçası bu strateji, onların çok işine yarıyor.
Konsantrasyon Kavramının Birinci Önermesi
En yüksek kar strateji sine, en iyi ürünle sadece belirli bir pazar kesimine hitap edilerek ulaşılır. Belirli bir piyasa segmentine hükmetme örneği olarak, Cross Kalemleri Şirketi'nin izlediği strateji verilebilir. Şirket, Cross kalemlerim Amerikan iş adamlarının kafasına "kaliteli bir iş adamı kalemi" imajıyla sokmayı becerebilmiştir. Şirketin kalem çeşitleri yelpazesi, ucuz kara kalemlerden, orta fiyatlı gümüş kaplamalı kalemlere ve oradan da 18 ay arlık altın kalemlere kadar uzanmaktadır. Parker veya Mont Bianc şirketleri piyasayı ele geçirmeye ne kadar çalışırlarsa-çalışsınlar, Cross kalemleri belirli bir kitle arasında çok tutulmaktadır. Bu hakimiyet, Cross kalem şirketim dünyanın en başarılı ve en karlı küçük şirketlerinden bir tanesi haline getirmiştir.
Konsantrasyon Kavramının İkinci Önermesi
Yüksek kar getirili ürünlerle yüksek kar getirmesi kesin olan piyasalar a konsantre olar ak; satışlardan, yatırımlardan ve sermayeden en fazla gelirin elde edilmesi mümkün olur.
En karlı şirketler, yüksek karlı piyasalarda yüksek karlı ürünler satan şirketlerdir. Bu tip firmalar, içinde bulundukları pazara hükmetmeye çalışırlar ve bu alandaki sunumlarım da sürekli olarak geliştirip-yenilerler.
Amerikan otomobil firmaları; Chrysler Irnperial, Ford Lincoln Continental ve General Motors'un Cadillac'ı gibi yüksek kar getirili modellerden çok para kazanmaktadırlar. En iyisini, en kalitelisini ve en pahalı ürünleri üreten firmalar satışlardan mümkün olan en yüksek geliri elde ederler. Rolex saatleri de buna verilebilecek bir başka örnektir.
Bu Kavramının Nasıl Uygulayabilirsiniz?
1. Bütün ürün veya hizmet yelpazenizi gözden geçirin. "En pahalı ve en karlı ürünleriniz hangileri? Bunların her ikisi de aynı ürün mü? En çok kar getiren ürününüzden veya hizmetinizden hangi yolla daha çok satabilirsiniz?"
2. Her bir ürününüzü ve hizmetinizi analiz ederek bunların üretiminin, satışının ve servisinin kaça mal olduğunu belirleyin. Bu kalemlerin her birinin satışından net olarak ne kadar kar ettiğinizi belirleyin. "Hangi ürünler veya hizmetler bunca ekonomik faaliyete rağmen düşük net kar getiriyor?" Bunları da tesbit edin.
ALINTI