Bu pek çok satıcının cevaplayamayacağı direkt ve oldukça basit bir sorudur. Har satış profesyonelinin bir sunumun ne olduğuna ve nasıl yapılandığına dair kendi algılaması vardır. Bir tanım şöyle olabilir, “Bir ürün ya da hizmeti satın almasını sağlamak amacıyla bir müşteriye verilen bütün bir satış paketi.”
Bir satış sunumu, bir satıcı bir müşteriyle karşılaşmadan çok önce başlamalıdır. Başarılı satıcılar, sunumlarını, her bir parçanın başarılı bir satış yapmanın önemli bir unsuru haline geldiği kullanışlı parçalara bölerler. Ancak bu kendiliğinden olmaz. Hazırlık gerektirir ve satıcı ne kadar hazırlıklı ise, başarı şansı da o kadar yüksek olur.
Konunuzu daha iyi bildikçe ve daha hazırlıklı oldukça, sunum sırasında daha rahat olacak ve satışınız daha etkili ve heyecanlı hale gelecektir.
Sunumuzun temeli müşterinizin ihtiyaçları ve onları çözmeye nasıl niyetlendiğinizdir. Sunumu yapmadan önce, kendi kendinize bu sunumu neden yaptığınızı sormalısınız.
Hazırlık
Hazırlık aşamasının birinci bölümü organize olmaktır. Sunumunuzu ve malzemelerinizi önceden organize etmeniz gerekir. Bilgi yönünde ihtiyacınız olan şeylerin bir listesini yapın ve hiçbir şeyi şansa bırakmayıp ihtiyacınızın olan her şeyi toplayın.
Hazırlığın ikinci bölümü
• Satılan şeyin
• Rekabetin
• Müşterinin
bütün ve eksiksiz bilgisidir.
Ne Sattığınızı Bilin
Başarılı satış profesyonelleri ürün ya da hizmetlerini tamamen tanırlar. Sürekli olarak daha fazla öğrenmeye çalışırlar, eğitimlerini yeni ürün bilgisiyle ve sorular sorarak ilerletmeye çalışırlar. Havada uçuşan sözlere güvenmezler. Ürün ya da hizmetlerini vücutlarının bir parçasıymış gibi tanırlar.
Bilginizi bir müşteriye sunarken, ne sattığınızla ilgili hiçbir şey bilmediklerini varsaymalısınız. Müşteri bildiği noktaları size belirtecektir.
Aşağıda sattıklarınızla ilgili bazı ipuçları vardır:
• Ürün ya da hizmetin tarihçesini açıklayın.
Eğer şirketiniz ürün üzerinde teknik gelişmeler yaptıysa, ne olduklarını not alın ve sunumunuza dahil edin. Bu sadece sunumunuza değil satmaya çalıştığınız şeye de güvenilirlik kazandırır. Bu gelişmeler, ürün geliştirmede, imalatta, nakliyede ya da yeni paketleme tekniklerinde olabilir. Şirketinizin ürün ya da hizmetleri hakkında daha iyi hazırlandıkça sunumunuz daha iyi olacaktır. Eksiksiz ürün bilgisi daha büyük ve zorlu müşterileri takip ederken size güven verecektir. Ne sattığınızı daha iyi bildikçe, bu bilgiyi müşterilerinize karşı daha iyi açığa vurabilirsiniz.
• Şirketinizin tarihçesini anlatın.
Belki de şirketiniz küçük bir garajda 2 kişiyle işe başladı ve pek çok çalışana sahip bir organizasyona dönüştü. Yeni müşteriler büyümeyi görmeyi severler. Başarı ve istikrar izlenimi verir. Eğer şirket, kurucularından sonra gelen ya da üçüncü nesilleri tarafında yönetiliyorsa daha da iyi. Bu, şirketin kökleri olduğu ve sahiplerin şirketin ve çalışanlarının günlük işleri ile ilgilendiğini ortaya koyar. Şirket değerleri ve onların nasıl nesilden nesile aktarıldığı hakkında konuşmaktan korkmayın. Bu bir sıcaklık, güven ve güvenlik duygusu uyandırır
Rakipleri Bilin
Şirketiniz ve ürünleri hakkında çok fazla bilginiz olabilir fakat bu savaşın sadece yarısıdır. Diğer yarısı rakipler hakkında olabildiğince çok bilgi kazanmaktır. Bu, müşterinin itirazlarını ve sorularını cevaplamada avantaj sağlar. Anlamlı bir sunum yapmak için, kime ve neye karşı olduğunuzu bilmeniz gerekmektedir.
• Ürün ya da hizmetlerinin reklamını yapmak için ne tür bir broşür kullandıklarını öğrenin.
Renkli broşürler mi kullanıyorlar? Özel promosyonlar yapıyorlar mı?
• Rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerini tanımlayın.
Yeni müşteri böyle bir bilgi için iyi bir kaynak olabilir. Sık sık size kullandığı ürün ya da hizmetlerle ilgili neyi sevip neyi sevmediğini anlatacaktır.
• Rakiplerin bölgesinde nasıl çalıştığını bulun.
Hangi yönlerde yeni müşteri arıyor? Yüz yüze görüşmeler yapıyor mu? Sadece telefona mı güveniyor?
Rakiplerinizin ürünlerini dikkatle inceleyin ve keşfettiğiniz bütün güçlü ve zayıf yönlerin bir listesini derleyin. Ne sattığınızı rakiplerinizin ne sattığıyla karşılaştırın. Müşteri, rakiplerin ürün ya da hizmetleri hakkında belirli noktaları gündeme getirdiği zaman satışı kazanabileceğiniz bir cevapla hazır olacaksınız.
Pek çok satıcı bir sunumun onlara yardım etmektense onları sınırladığını hissetmektedir. Yine de başarılı olmak için planlamalı ve sunmalısınız. Ne kadar iyi hazırlanırsanız, satışta o kadar başarılı olursunuz. İyi planlanmış, yapılandırılmış ve tam bir sunum size itirazlarla baş etmede ve yüksek oranda satış yapmakta daha fazla esneklik kazandıracaktır.
Eğer müşterinin şirketinizin uzun dönemli istikrarı hakkında bilmek istedikleri varsa, bunu tartışmaya hazırlanacaksınız. Eğer hizmetlerinizin ve ürünlerinizin başarısını bilmek isterse bunu da tartışmaya hazırlıklı olacaksınız. Eğer fiyat ve sonuçlarla ilgiliyse, ona ürünlerinizin ve hizmetlerinizin nasıl değer sunduğunu ve ihtiyaçlarını nasıl karşılayabileceğini gösterebilirsiniz.
Her konuda bilgili olduğunuzda, soruları önceden tahmin edebilir ve sorulmadan önce cevaplayabilirsiniz. Bir satıcı olarak kendinize ve yeteneklerinize olan güveniniz yükselir ve bu da sunumunuza yansır. Müşteriniz üzerinde olumlu bir izlenim yaratırsınız ve karşılığında o da sizinle iş yapmak ister. Size bir satıcı olarak güvenir ve bir müşteri güvendiği zaman satın alır!
İyi planlanmış bir sunumun başka bir avantajı, ürünlerinizin ya da hizmetlerinizin hakkında konuşmayı unutmamanızdır. İyi hazırlanmış bir sunumu olmayan pek çok satıcı müşteriyle yaptıkları toplantıdan sonra sık sık unuttukları şeyleri hatırlarlar. Aynı zamanda sunum iyi planlanmadığında, gerçek bir yapısı yoktur ve oradan oraya sıçrıyor, bilgileri tekrar ediyor ve müşterinin kafasını karıştırıyor gibi görünebilirsiniz. İyi planlanmış bir sunum olası müşterileri gerçek müşterilere dönüştürür.
Müşterinizi Tanıyın
Müşterinizin işinin her yününden haberdar olun. Ne kadar zamandır bu işte olduğunu, temel ürün ya da hizmetlerinin ne olduğunu, büyük müşterilerinin kim olduğunu ve onların ihtiyaçlarını karşılamada ne kadar başarılı olduğunu öğrenin. Rakibinizin de ona satış yapıp yapmadığını öğrenmek çok yararlı olacaktır. Eğer rekabet varsa, ürün ya da hizmeti hakkında her şeyi bilmeniz çok önemlidir. Ne sattığınızı rakiplerin ürünleriyle karşılaştırabilir belki de müşteriye sattığınız şeyin faydalarını gösterebilirsiniz. Fakat bunu yapmak için müşteriyi tanımanız gerekir.
Pazarı Tanıyın
Eğer müşterinizin satış yaptığı pazarı bilirseniz, ona amaçlarına ulaşmada nasıl yardımcı olabileceğinizi daha iyi belirleyebilirsiniz. Bu sizin için çok önemli bir satış noktası olacaktır.